転換率58%アップの「サバ取りマジック」

ネット受注のコンバージョン率(ページに来訪した人が注文する率)が58%も劇的アップ。

山形の似顔絵クリエーター事務所の社長が秋田でTOCの基本ゲーム研修を3回受講、その後にプロジェクト管理(クリティカルチェーン CCPM)の研修を受け、一気に成果を出しました。彼のレポートがとても臨場感あって素晴らしいので許可を得てほぼそのまま掲載させていただきます。

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やったことは一つ。「納期を短くすること」 今まで:約3週間から1か月の納期とウェブサイトに表示。改善後:2週間納期と表示。(いきなり?!)

どのように:サバ取り(各工程のサバ読み時間を取る) :親方バッファ(工程の最後に全体の余裕を取る) :お客様ペースから会社ペースに。(段取り八分)

1、目標のすり合わせ(TOCではODSCと言います) (目的 Objectives) もっとコンバージョン率をあげて、利益を残す。そのためには、納期であきらめていたお客様を拾うことだ。お客様も喜ぶし、会社も利益が出て嬉しい。 (成果物 Deliverables) ゴールから逆算した会社ペースのメールのやりとり。さばとり。 (成果基準 Success Criteria) 納期が2週間(営業日)になる。コンバージョン率が50%上がる。 上記の事を話し合い、改革を始める。

2、サバ取り。(遅れてはいけないと余裕を見ていた時間をなくす) 「遅れてもいいから、ギリギリで出来る日数を教えて」と聞いたら、今まで「2週間で最初の原案が完成してお客様に送る。」が「7営業日で送れる。」となった。(サバ取り)実際はもっと短いが、まずはこれでやってみる。親方バッファを入れて、この納期で大丈夫そうとなる。 外注で出していたパーツなども、1週間納期を3日納期にした。長く納期を指示しても結局、ギリギリで出来るので。そのために、外注依頼の窓口を1本にした。今までは個々に外注依頼していたが、そこがボトルネックとなっていたので改善。(これは少し前から取りかかっていた改善点)

3、段取り8分で工程表をひく。 制作者に聞くと、原案を出してから、お客様ペースで進んでいた。これをゴールから考えたお客様の返信期日を明確にして、遅い場合は、電話してでもやりとりを早くした。 そしてお客様がどのように答えたらいいか分かりづらいと思い、答え方の例をメールに載せて、またはフリーダイヤルで電話で言ってもらうようにした。ゴールからの工程表にお客様が乗るように、会社ペースで工程を進めた。

4、親方バッファ管理(工程全体の最後の余裕日数) それぞれのパーツが完成して集まるのが4日親方バッファで3日で管理するようにした。

【2週間での結果。】

●途中に事務所引っ越しというとてつもない仕事があったにもかかわらず2週間納期実現。(お客様都合は別)
●転換率(アクセスに対する注文率) 1つ目のネットショップ 25%アップ 2つ目のネットショップ 58%アップ

【考察】 2週間での結果なので、季節的な要因も関わるので、もう少し様子を見なければならないが、今の所、劇的変化と言っていいでしょう。 またコンバージョンが上がったので、余計な検索連動広告の広告グループなどを削除でき、もっとコアな人のみに絞っていけるので、更にコンバージョンが上がる可能性あり。 新しい事務所に移り、場所の制約もなくなり、好転している感じです。気分もいいし。固定費なんか気にするな。

会長(筆者のことです)がおっしゃったように、2週間で変わらなければ、それはボトルネックではない。その通りです。今、ボトルネックに命中した感で一杯です。そして、そのボトルネックを解消すると、自然と他の部分が解消されてくる感じです。

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淡々と書いておられますが、最後の一文「固定費なんか気にするな。」に大きな自信の変化が感じられます。まさに「コストワールド」から「利益(スループット)ワールド」に転換した瞬間ですね。 クリティカルチェーンの方法を素直に実践した社長も素直にサバ取りに応じてくれたスタッフも立派。

その上で私が大きな可能性を感じたのはお客様が買い物しやすいように段取り八分に持っていったこと。 慢性的に納期が遅れているデザインやプログラミングなどネットビジネスの多くの世界で聞く悩みは「お客様からの返答がなかなか来ない」こと。実はこれが大部分の納期の正体! クリエイティブな業界を変革するキーポイントは速くクリエイトするということではなく昔の大工の親方の知恵に学んでクリエイティブでない業務の段取りを組むことにありそうです。


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