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高く売っている人は、実は安く売っていた。

プライシングセミナー1

「競合が安くしたら、必ず高くする。」
「とにかく最高値で行く。」
「迷ったら高い方を選ぶ。」

もう20年来、一貫してこのような発言を繰り返して来られた京都イージーの岸本栄司さん。

私が独立して講演を始めた時も「シゲちゃん、もっと高くもらわんとあかんで。」って教えていただいた私の値付けの師匠です。

しかし昨日の「魂のプライシングセミナー」でお話頂いた時、改めて大変なことに気づいてしまいました。

「岸本さんは高く売っていたとずーっと思い込んでいたが、実は安く売っていた!」

。。。それはどういうことでしょうか?

プライシングセミナー2

こんな例えをしてみましょう。

1万円札を1万円で売っても売れないし
1000円札を1000円で売っても全然売れないが
5000円札を4000円で売ると。。。? 飛ぶように売れるでしょう(^-^)

現金ならとてもわかりやすいですけど、Tシャツの現場を考えてみるとどうでしょう?

衣料品で百貨店と量販店の売り場を想像して下さい。

百貨店:5000円〜10000円以上
量販店:2000円〜3000円台

百貨店で売っている人が、商品に研究開発を重ねて10000円台の最高値に行く。
量販店で売っている人が、商品に研究開発を重ねて3000円台の最高値に行く。

いい商品を作れ!と言われた時にこれはよくある話ですが、それだと先程の

1万円札を1万円で売っても売れないし
1000円札を1000円で売っても全然売れない

とそんなに変わらないと感じませんか?  利益は改善するかも知れませんが、劇的な販売量の増加、利益の増加はないでしょう。

プライシングセミナー1

でもこれだとどうでしょう?

「百貨店品質の5000円以上レベルのTシャツを、量販店の最高値3000円台に置く。」

え?この品質がこの値段でいいの? これはお買い得! というふうにならないでしょうか。

つまりこれは、

「高度な商品の研究開発 × 絶妙の売り場設定」

で、最高の儲けを生み出しているということですね。

これって、実は百貨店レベルの品質のものを安く売っているってことではないですか! 「高い」のは、売り場では最高値であるっていうことなんですよね。

プライシングセミナー1

「商品価値公式」というものを、スーパーマーケットの経営者に教えていただいたことがあります。

「商品価値=(品質+便益) ÷ 価格」

これに当てはめると

(品質+便益)= 10000円のものを、10000円出して買うのと
(品質+便益)=  1000円のものを、 1000円出して買うのとは

感じる価値は同じ「1」ということですね。

しかし

(品質+便益)=  5000円のものを、 4000円出して買う

これは商品価値は「1.25」となり、とてもいい買い物をしたと思うわけです。

商品の研究開発と言うと、商品の品質を良くすることだけに目が向いてしまいがちですが。。。岸本さんはTシャツの品質はもちろん、売り場を絶妙に設定することで、この商品価値を最大にし続けているとも言えますね。

プライシングを考えていくと、本当に奥深い!

 

→ 岸本さんの魂のプライシング実践講座、次回は6/30

craft beer garden


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成長しつづけるものなんて、自然にはないよね。:リカルド・セムラー来日セッションレポート2

リカルド・セムラー氏来日セッション

前の記事はこちら:リカルド・セムラー来日セッションレポート:「奇跡の経営」に向けて、今私ができること

リカルド・セムラー氏にお会いした印象はやはり強烈だったようで、1週間たった今日も他のレポートブログを拝読したり、お会いする方と語り合ったりしています。

先日は主に経営のことを記事に書きました。その後ろ側で、私はずっとセムラー氏がこのような経営をするモチベーションに興味がありました。

モチベーションにはマイナスとプラスがあると言います。

苦しいところから逃げ出したいというマイナスのモチベーション。借金から抜け出したいとか、痛みから逃げたいとか。

何かに役立ちたい、貢献したいというプラスのモチベーション。仕事で役立つとか、ボランティアをするとか。

そしてマイナスのモチベーションの方がはるかに強烈と言います。

でも、セムラー氏を見ていると、そのどちらでもないように見えました。

ただただ、自然の流れに抵抗のない形でやっていく。

禅僧のような、そんな雰囲気にも見えました。

「成長しつづけるものなんて、自然にはないよね。成長し続けるのはガン細胞ぐらいだ。それさえも、最後に人がなくなることで消えていく。」

そうならば、企業は成長し続けなければならないって考えはどこから来たんだろう?と思ってしまいます。

自然はそれだけでうまく行っている。矛盾はない。
これはTOCのゴールドラット博士も言っていたこと。

天地の大道を信ずる。
これは合氣道の藤平光一氏が言っていたこと。

全てはうまくいっている。これでいいのだ。
これは毎年お会いする坐禅断食の野口法蔵先生が仰ること。

セムラー氏も、その人たちととてもよく重なります。

しなければならないことをやるとか、好きなことをやるとか、そんなことも超越している感じがします。

そもそもうまくいっている自然の流れに身を「完全に」任せる。そんなことをセムラー氏は伝えていました。

改めて大きな道を示していただいたことに感謝いたします。


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公園を「つくらない」。

公園を「つくらない」。

有名なまちづくりの書籍「コミュニティデザイン」を読んで、今でも一番印象に残っているのが、目次に書かれていたこの言葉。

「つくらないって、どういうことやねん?」

しかし、今はこれを実践することばかりを考えています。

「つくらない」の意味は

1.自分だけでやらない
2.参加してつくってもらう
3.つくるしくみをつくる(これもコミュニティデザインの目次にある)

ってことだって、だんだん理解してきたからです。

すると、「〜しない」ことがどんどん面白くなってきたのです。

組織を「つくらない」
完璧を「めざさない」
理念を「浸透させない」。。。

一緒につくろうよ。新しい人もつくれるように教え合おうよ。

こんなことを研修でどんどん試すようになりました。

すると。。。

先日、TOC研修で学んだ会社が、講師なしで早速社内で学び合いを始め、社長も不要になってきた様子がレポートされました。

社内TOCの様子

講師が要らなくなる。自分たちでできるようになる。一回だけでなく、次世代ににつながるようになる。

大きな変化。本当に良かったなぁって心から思います。

こういう姿を見せていただくのが、実は最も講師役の嬉しいことなのです。

 

→ 会社を「つくらない」「TOC実務者コース」
7/1-2大阪 7/8-9熊本(残席わずか)  7/29-30東京


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