シンプル

【EC再構築】商品を整理・やめる・捨てる方法

商品会議

儲からない商品の販売をやめられない理由、ベスト5!

1.商品減らしたら売上は落ちるだろう。
2.やめるのはもったいない。いつか売れるかも知れない。
3.少しでも買ってくれているお客様に、支持されなくなる。
4.量を仕入れないと、安く仕入れられない。
5.仕入先の売上がなくなって取引自体がなくなっていくかも。

 

シンプルプロジェクトを推進してから、ネットショップ再構築の現場に携わることが多くなってきました。改革するためには、まずは現場のゴミ捨て大掃除から入って、次に売れない商品を「やめる・捨てる」ことから始めます。しかしこれが正直手強い!

5つの理由を潰していくにはどうしたらよいか試行錯誤してきました。結論はこれです。

「儲かるとセットであれば、やめられる、捨てられる!」

 

先日、ある現場でやってきた実際の流れを書いてみます。再構築のリアルなイメージを持っていただければ幸いです。

 

★ あるネットショップで実際に行った商品整理のステップ ★

1.一定期間での販売データを取得
2.商品マスタを取得
3.販売データを加工して意思決定できる情報にする
4.売れてない商品を一覧する
5,商品整理会議を行う
6.【重要】やめたら何ができるかを考えておく
7.不良在庫のルールを作る
8,不良在庫を作らないような仕入れ方針に転換する

 

1.一定期間での販売データを取得

基本、意思決定に必要なデータは下記の通り。
「いつ,どこで,誰が,何を(商品番号,商品名),何円で,いくつ,(できれば)何故」 買ったか?

今回は最小限のCSVデータを受注システムからダウンロード。
「いつ,何を(商品番号,商品名),何円で,いくつ」 買ったか?

 

2.商品マスタを取得

必要データの基本は「商品番号,商品名,原価」。

しかし現場では原価がわからないお店も結構ある。ここもすぐには出せなかったので、まずは「商品番号,商品名」の2項目で取得。原価計算は販売価格にざっくりとした原価率を掛ける。

 

3.販売データを加工して意思決定できる情報にする

販売データ

商品番号毎に、一年間に販売した「粗利と個数」の合計を出す。(マイツールを使えばTCコマンドで数秒。)

粗利を稼いでいる順に商品をソートする。
トップの商品から粗利を累計する。
累計が「全ての儲けのうち何%を稼いでいるか」を算出する。
目安となる%(50%とか80%とか)に線を引いてみる。

今回は、1200商品のうちたった44商品で50%の儲けを稼ぎ、161商品で80%の儲けを稼いでいることがわかった。このようなことを「今後何を売るか」の参考情報にする。

 

4.売れてない商品を一覧する

販売データとは、一定期間内に1つでも売れたデータである。しかし1つも売れなかった商品もあるのでその一覧を作る。

商品マスタに「販売個数」を入力する欄を作る。
商品マスタと販売集計データを商品番号で照合して
販売データの販売個数を商品マスタの方に書き込む。
(マイツールを使えばUPDのコマンドで数秒。)

販売個数が書き込まれなかったのは、1つも売れていない商品。販売個数が空欄の商品を抽出して一覧表を作る。

このショップの場合、約1200アイテムのうち600アイテムは1年間で1つも売れていなかった。目視で確認して違和感がないかチェック。

 

5,商品整理会議を行う

1年間売れていない商品一覧をプリントして全社員に配布。整理する方針を決める。

・販売0で、在庫もページもある商品
= A商品と定義
= 在庫処分(1ヶ月以内に売るか、あげるか、捨てるか)

・販売0で、在庫もなくなっていて、ページはある商品
= B商品と定義
= お客様が探しやすくなるようにページをすぐ消す!

在庫捨てる方針

一覧表にAやBの印をつけていく。半分以上はB商品、1割位A商品がありそうだ。その際、本当にページを消してもいいの? 在庫をなくしていいの?という話が出た商品はその理由をメモしておく。

例えば「販売0でなくても、もう在庫がなくてこれから売らないB商品はたくさんあるかも」という意見は、検証するとその通りだった。これでごっそりページを減らせて軽くなる。実はこれはGoogleさんにも良いし、次にリニューアルする時も制作が楽で費用もかからない。

参考:インデックスの整理で検索流入が二倍になった話

現実の現場ではここまで3時間でできた。以下、6番は前回下準備でやっておいたこと、7番以下はこれから考えていくこと。

 

6.【重要】やめたら何ができるかを考えておく

未来構造ツリー中

あまり売れていない商品をやめただけでは、その商品分は当然売上は減る。だから、やめたら今までできなかったどんないいことができて、どんないいことが起こるかを事前に考えておく。

「ゴミがなくなり、商品が(例えば)半減したら何が起こるか?」

→ 空間にゆとりができる → ストレスが減る → モノを探す時間が減る → スムーズに商品を届けられる(即日発送もできる?) → 残業が減る → 丁寧なお客様対応ができる → お客様から喜ばれる → リピート、クチコミが増える → お客様からの声が聞けるようになる → 得意商品に集中できる → 売上が上がる

このような「未来構造ツリー」を作って共有しておくと、冒頭の5つの理由のうち、仕入れ以外のことはだいたい消える。積極的にやめる、捨てる方向を考えられるようになる。

 

7.不良在庫のルールを作る

不良在庫は「売る、あげる、捨てる」の順番で考える。何日まで◯%値引き、次にさらに値引き。これで売れなかったら、お客様にプレゼントや外部に寄付を考える。それでもダメなら捨てる。

 

8,不良在庫を作らないような仕入れ方針に転換する

そもそもモノを捨てることにならないのが一番。仕入れの方針をガラリと変える。「今までより小さいロットで回数を増やす」のが基本の考え。送料がかかったり単価が上がったりとコストが上がることは多いが、結局捨てて丸損するよりよほど良い。たくさん仕入れて売れ筋の流れが変わったり、破損したりというリスクもかなり吸収できる。

 

以上、ネットショップの商品の捨て方の基本的な流れを整理してみました。地球上に余計なものが溢れず、なおかつECが儲かる仕事になりますように。


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