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オーダー品受注が11倍になった話:市場創造には、集中とシンプル化

ドラえもんイベント

集中のしどころを決めると、オーダー品の注文が一気に月間11倍に急増!?

ご相談しているイベントグッズ販売のネットショップさんでは、イベント主催企業さんの名前をグッズに印刷する「名入れ商品」の見積依頼に悩んでいました。

「たまにお問い合わせがあっても、お客様の希望する納期になかなか間に合わない。また注文個数が最小ロットに達しないのでお断りすることが多い。お客様とのデータやりとり、見積もりも非常にややこしく手間がかかる。」

このような「売り逃し」「機会損失」は宝の山! どこが伸びるか?を一緒になって考え、全神経を集中させます。そしてこのような順番で質問(仮説)を用意しました。

1.お問い合せ自体、もっと件数をいただけるのではないか?
(実際はもっとあるはずだ)
2.納期が間に合わない、それは本当か?
(実際作っている時間は数時間のはず)
3.最小ロット、それは根拠のあるものか?
(単に先方が目安で言っているだけの場合が多い)
4.接客のやりとりは、もっと簡単にできるのではないか?
(複雑にしているのは自分以外にはいない)

4つのポイントがクリアできれば、市場を創造して新たな事業の柱を立てることができます。よし、チャレンジ!

 

◯アクション1:ショップのページを少しだけ調整

潜在需要はどのくらいあるか?

受注にならないので遠慮していたのか? 実はこのショップでは当初はページの下の方に商品のお問い合わせ窓口がありました。そこで全ページの左上、最初に目に入る一等地に「名入れ商品」の看板を置いてみました。

たったこれだけのことでまずお問い合わせ件数が倍以上に増加。潜在需要は多いという確信を得ました。また、受注を逃さない納期とロット数も見えてきました。

 

◯アクション2:メーカーとの納期・ロットをWin-Winで交渉!

世の中のオーダー品の販売の納期はどんどん短縮されており、翌日発送の名入れ品なんていうのも結構あります。今回の商材は2週間納期。他店で短納期でやっているところはあるだろう。。。と覚悟していました。

確かに10日とか1週間と書いてあるところはある。しかし先入観は禁物。実際に調査したお店に社長さんが問い合わせてみると、やっぱり全て2週間の返事。。。2週間以下の納期でやっているところは実際には存在しない!

日本にあるメーカー数自体が少ない商品なので、メーカーさんの製造工程に業界の納期が左右されることがわかりました。ここでは連携体制が市場創造の鍵を握りそうです。

そこで現状取引のあるメーカーさんを各社吟味して、短納期、小ロットを実現してくれそうなメーカーさんに社長さんが直接訪問してアタック。飛行機での遠方の移動でした。

この時に大切なのは、遠方だからこそ直接現場に訪問して交渉して本気を伝えること。そして「お互い良くなる、断るにはあまりにもったいない話ですよ」と持ちかけること。TOC(制約条件の理論)の用語では「マフィアオファー」と言います。

「この名入れ商品は、2週間の納期と500個のロットでは売り逃がすが、1週間の納期で100個のロットなら多くの注文が取れることがわかりました。今からここに注力し、広告も打ちたいと思っています。他のメーカーさんは2週間でしかできないと言っています。貴社が1週間でやってもらえるなら、全て貴社に発注します。やってもらえますか?」

業務の流れを双方で確認して「できる」と判断したメーカーさんは、快くOKしてくれました。これでどこの店も書けなかった「名入れ商品、100個から1週間でお任せ下さい!」がページに書けることになります。

 

◯アクション3:商品数を絞って業務をシンプル化

名入れ印刷商品は「版の入稿」と「見積」がポイントとなりますが、ここが悩みだらけ。

・お客様から送られてくる版で、そのまま使えないものがとても多い。データが小さすぎ、画像形式が違う、色が多すぎる、印刷できない図案である。。。
・オーダー品でメーカーさんが都度見積を出すため、急いでいるのにすぐに価格の返答ができない。。。

もちろんそれぞれに工夫対処はします。OK版とNG版を比較する説明を掲載したり、制作サービスを有料でつけたり、見積の目安を掲載したり。。。

しかしそれだけではやはり業務は非常に煩雑。当初はどのオーダーがどのくらい進行しているのかわかりにくく、大混乱していました。

そこで「根本問題は何か」を考えます。するとそもそも、オーダー商品の種類が多すぎるから煩雑になるのではないか? というところに行き着きます。

どの商品に集中するか?何を捨てるか? これは「できていること」から考えます。すると、実際に最もスムーズにオーダーが決まっていて、お客様にも品質の不満のなく受注出来ている商品3種類に絞ることができました。

発注状況の見える化も進み、スタッフさんもかなりスムーズに業務が進むようになってきました。

 

★集中とシンプル化の結果

2014年7月に、3ヶ月間準備した効果が一気に出ました。

夏はこの商品の閑散期にも関わらず、これまで月に1〜2件しか取れなかった商品が22件の受注。この商品だけで売上は7桁を軽く突破。受注数、金額ともこれまでの月の11倍!

現在は納期1週間をさらに「5営業日」に短縮できています。10月頃のイベントシーズンにはさらにこの5倍を目標にし、大きな柱にしようとしています。

 

市場を創造するには

1.お客様に何が価値を生むかを見極めること
2.そこに経営資源を集中すること
3.できていることを伸ばし、できていないことは捨てること

これを絵に描いたような事例になりました。価値創造、市場創造を楽しくやり遂げる前向きな社長さん、スタッフさんとの夢は広がり続けます(^-^)


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