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高く売っている人は、実は安く売っていた。

プライシングセミナー1

「競合が安くしたら、必ず高くする。」
「とにかく最高値で行く。」
「迷ったら高い方を選ぶ。」

もう20年来、一貫してこのような発言を繰り返して来られた京都イージーの岸本栄司さん。

私が独立して講演を始めた時も「シゲちゃん、もっと高くもらわんとあかんで。」って教えていただいた私の値付けの師匠です。

しかし昨日の「魂のプライシングセミナー」でお話頂いた時、改めて大変なことに気づいてしまいました。

「岸本さんは高く売っていたとずーっと思い込んでいたが、実は安く売っていた!」

。。。それはどういうことでしょうか?

プライシングセミナー2

こんな例えをしてみましょう。

1万円札を1万円で売っても売れないし
1000円札を1000円で売っても全然売れないが
5000円札を4000円で売ると。。。? 飛ぶように売れるでしょう(^-^)

現金ならとてもわかりやすいですけど、Tシャツの現場を考えてみるとどうでしょう?

衣料品で百貨店と量販店の売り場を想像して下さい。

百貨店:5000円〜10000円以上
量販店:2000円〜3000円台

百貨店で売っている人が、商品に研究開発を重ねて10000円台の最高値に行く。
量販店で売っている人が、商品に研究開発を重ねて3000円台の最高値に行く。

いい商品を作れ!と言われた時にこれはよくある話ですが、それだと先程の

1万円札を1万円で売っても売れないし
1000円札を1000円で売っても全然売れない

とそんなに変わらないと感じませんか?  利益は改善するかも知れませんが、劇的な販売量の増加、利益の増加はないでしょう。

プライシングセミナー1

でもこれだとどうでしょう?

「百貨店品質の5000円以上レベルのTシャツを、量販店の最高値3000円台に置く。」

え?この品質がこの値段でいいの? これはお買い得! というふうにならないでしょうか。

つまりこれは、

「高度な商品の研究開発 × 絶妙の売り場設定」

で、最高の儲けを生み出しているということですね。

これって、実は百貨店レベルの品質のものを安く売っているってことではないですか! 「高い」のは、売り場では最高値であるっていうことなんですよね。

プライシングセミナー1

「商品価値公式」というものを、スーパーマーケットの経営者に教えていただいたことがあります。

「商品価値=(品質+便益) ÷ 価格」

これに当てはめると

(品質+便益)= 10000円のものを、10000円出して買うのと
(品質+便益)=  1000円のものを、 1000円出して買うのとは

感じる価値は同じ「1」ということですね。

しかし

(品質+便益)=  5000円のものを、 4000円出して買う

これは商品価値は「1.25」となり、とてもいい買い物をしたと思うわけです。

商品の研究開発と言うと、商品の品質を良くすることだけに目が向いてしまいがちですが。。。岸本さんはTシャツの品質はもちろん、売り場を絶妙に設定することで、この商品価値を最大にし続けているとも言えますね。

プライシングを考えていくと、本当に奥深い!

 

→ 岸本さんの魂のプライシング実践講座、次回は6/30

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標準
好循環,

スタッフさんが急に値上げに賛成しだしたワケ

「自分の首を締めるだけなんだけどな〜。何でみんな反対するのかなぁ。」

合宿研修で、女性スタッフさん3名を抱える社長さんがこう言いました。何に反対しているかですって? そりゃもう「値上げ」の話ですよ。

通販で宅配便の料金も上がった。原価も上がった。頑張っていい商品も作っている。社長さんは数字的にはこのままの値段で行くと、あるいは値下げすると、会社がどんどん悪くなると思っています。

しかし、スタッフさんはなかなかわかってくれません。

こんな状況、たくさん聞くようになりました。もちろん、安くすればもっと数が売れるという意見もあるでしょう。そこで数字で理論的に社長が「値上げするとこうでね、値下げするとこうでね」って説明するかも知れません。

でも、もっと違う理由があるようです。単純に言うと、スタッフさんは

「値上げすると、自分の首を締める。」

社長とは逆のこんな不安を持っているように見えます。

私も共感が足りない!って妻に怒られますが(^-^; 女性は共感社会と一般には言われますね。男性は古来、マンモスを狩っていた時代から「解決策」を求めるけど、女性は共感でコミュニティを作るって話です。

確かに「安くて良かったよね〜!」って共感する場面は多いけど、「高くて良かったね!」って共感する場面はそう多くない。これは大阪人的感覚?

そうすると、接客現場に近い位置に居れば居るほど、お客様との距離が近ければ近いほど、心理的抵抗感は大きいのではないでしょうか? お客様! いい商品になったから値上げしたんですよ! いいでしょ! って、そりゃまあ言えるわけもない(^-^;

「共感されていない」と思うお客様に対して、なかなか堂々とはできないかも知れませんね。

。。。しかし、そんな状況を、たった1つの行動が変えてしまいました。

☆     ☆     ☆

「今日、スタッフ全員に決算書を公開しました。」

うぉ! 最もハードルが高いことを帰ってすぐやってしまった?!

「どの位の利益が出ると幾らボーナスが増えるかの計算方法も教えました。なんだか、スタッフみんなの目の輝きが違います^^」

指示ゼロ経営のための合宿だったのですが、その中で話し合われていたことがありました。

「意思決定に必要な情報の公開度と、指示ゼロ度は比例する。」

価格設定もそうかも知れませんね。価格を変えることによって自分達がどうなるのか? それが見えなかったり、社長の胸ひとつだったら、なかなか勇気を持って変更できないのも想像に難くありません。

しかし、それがよく見えるとどうでしょう。

「スタッフの意識が私に向かずに売り上げやお客様満足度に向かっているのが嬉しいです。」
「一番嬉しいのは、” もっと高く売ろうよ” と言った時に、みんな喜んで賛成してくれることです^^」

こんなにまで変わるんですね〜。

もしかしたら、共感の方向も変わったのかも知れませんね。「私達がうまくいくと、お客様にも元気を届け続けられる!」

行動したら、自分達が良くなる。価格設定には、そう思える環境も大きな要因ですね。

 

→ 魂で行う値付けを学ぶにはこちら 【全4回】 魂のプライシング実践講座 第1期

 


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